1Znaczenie terminu
AIDA, to zlepek liter, który w istocie pokazuje sekwencję działań sprzedawcy wobec klienta. Zastosowanie pełnej sekwencji ma prowadzić do skutecznej sprzedaży produktu. Przeczytaj ten tekst, a dowiesz się na czym polega model sprzedażowy AIDA.
Poszczególne etapy sprzedaży
Każdy litera w systemie AIDA, oznacza pewien etap sprzedaży. Gdy przejdziesz przez każdy z tych etapów, wpłyniesz i na rozum, i na emocje klienta. Stąd też pominięcie któregokolwiek z etapów, może przynieść sprzedażową klęskę. Litery które na ten zlepek się składają są początkowymi literami czterech słów w języku angielskim:
- attension (uwaga)
- interest (zainteresowanie)
- desire (pożądanie)
- action (akcja)
Wyjaśnienie poszczególnych etapów sprzedaży
Etap pierwszy: Attension (uwaga)
W tym etapie klient powinien dowiedzieć się o istnieniu produktu. Tę informację możesz mu przekazać za pomocą ulotki, banera w internecie, reklamy w radio, informacji na social media, itp. Istotne tutaj jest, aby zmysły klienta zostały nakierowane na reklamę.
Język czy to mówiony, czy pisany, jest wtórny do obrazu. Jeśli więc to możliwe, dodatkowo stosuj element wizualny. Walory estetyczne, mocno przemawiają do uczuć i emocji. Czasami oczywiście do zwrócenia uwagi klienta, wystarcza nawet średnio wykonana ulotka – byleby nie byłaby przysypana kilkudziesięcioma innymi.
Etap drugi: Interest (zainteresowanie)
W tym etapie informujesz klienta o cechach produktu. Najlepiej oczywiście, gdy opiszesz ten produkt w dobrym świetle bez żadnych przekłamań. Świetnie do tego celu służy język korzyści, gdzie klient uświadamia sobie, że jest to „produkt jakby skrojony na jego potrzeby”. Tutaj też jest ważna reklama wizualna, która ukazuje produkt w sposób estetyczny.
Etap trzeci: Desire (pożądanie)
Wzbudzanie pożądania, jest już pracą z emocjami klienta. To tutaj możesz poinformować klienta o trwającej promocji czy specjalnym rabacie na produkt. I to tutaj możesz opowiedzieć historię zadowolonego klienta, dla którego produkt okazał się niezwykle pomocny. Albo powiedzieć, że Ty jako sprzedający bardzo wysoko oceniasz ten produkt w porównaniu do innych podobnych. Oczywiście wszystkie te techniki należy stosować, dbając o dobro klienta, tak aby kupiony produkt rzeczywiście był dla niego przydatny.
Etap czwarty (action)
Ten etap jest zwieńczeniem sprzedaży. W tym momencie proponujesz klientowi sposób zakupu, mówisz o możliwych sposobach płatności, wspominasz o możliwości wykupu przedłużonej gwarancji. Ten krok ma zachęcić klienta do podjęcia decyzji zakupu. I to właśnie wtedy następuje ostateczny sprawdzian, czy na konkretnego klienta zadziałał schemat AIDA.
Jak model AIDA, wykorzystać w praktyce?
W etapie pierwszym chodzi o wybór medium, które dają realną szansę dotarcia do klienta. Do tych mediów należą telewizja, radio, prasa, internet, itd. W każdym z tych mediów z kolei znów musisz wybrać odpowiednio narzędzie, aby trafić do właściwej grupy docelowej. Na przykład innych odbiorców ma portal regionalny, a inne grono odbiorców ma portal randkowy. Warto też tutaj wspomnieć, że na niektórych social mediach spersonalizowane reklamy mogą trafiać bezpośrednio do wybranej płci, grupy wiekowej, itd.
W etapie drugim powinieneś przedstawić odbiorcy treść reklamy. Treść ta powinna bezpośrednio dotykać jego życia, a najlepiej stanowić rozwiązanie dla jego problemów. Naturalnie najsilniejszy akcent powinien zostać położony na ewentualne korzyści klienta wynikające z zakupu.
W etapie trzecim powinieneś wzbudzić i odwołać się do emocji klienta. Tutaj możesz powiązać produkt z wyższymi wartościami. Najlepiej radzi sobie z tym reklama wizualna, która potrafi zestawić produkt z obrazami niosącymi w sobie symbolikę czy to przyjaźni, czy macierzyństwa czy mądrości, itd. Emocje możesz również wzbudzić, wskazując w reklamie, że pozostało ostatnich kilka sztuk produktu. Albo że właśnie krótkoterminowo trwa 10% obniżka na produkt. Bo przecież pożądanie produktu u klienta, możesz wzbudzać nie tylko poprzez produkt.
W etapie czwartym powinieneś wezwać klienta do podjęcia działania. Działaniem tym jest albo kupno, albo coś, do do kupna prowadzi. Możesz tu więc zaproponować na przykład bezpłatny okres próbny.
AIDA jest więc szablonem sprzedażowym. Najlepiej patrzeć na AIDA jak na drogę, gdzie poszczególne etapy podróży, mają prowadzić do udanego końca – sprzedaży. Gdy będziesz trzymał się tego szablonu, szanse na sprzedaż sukces wzrosną. Największą zaletą AIDA jest to, że dociera do emocji i do rozumu klienta.