Kiedy stosujesz język korzyści, wcale nie skupiasz się na zaletach produktu, ale na korzyściach płynących z jego posiadania. Gdy spróbujesz w tym kluczu dobrze przedstawić na przykład drzwiczki dla psa, wcale nie opisuj ich zalet. Nie pisz na przykład, że są wykonane estetycznie, albo że mają gwarancję na dwa lata. Na samym początku powinieneś wspomnieć o wygodzie dla właściciela. Czyli o tym, że piesek będzie mógł wychodzić sam i że już nie trzeba będzie przyjeżdżać do domu tylko po to, żeby wypuścić go na dwór.
Czym wobec tego jest język korzyści?
Język korzyści to sposób pokazywania produktu, gdzie pierwszoplanową rolę odgrywają profity dla kupującego. Pokazując produkt, powinieneś pokazywać jak może zmienić się życie klienta. Skupić się na jego nowej jakości życia klienta, którą uzyska dzięki produktowi.
Niby wszystko tutaj wygląda prosto. Wystarczy skupić się na potencjalnych korzyściach odbiorcy, i gotowe. Problem polega jednak na tym, że wyobrażony obraz odbiorcy, może odbiegać daleko, daleko, od rzeczywistości. Potrzebne jest albo bardzo trafne spojrzenie na potrzeby odbiorce, albo jeszcze lepiej, konkretne informacje o nim.
Ale czy trudne jest zdobycie źródłowych informacji o grupie docelowej? Absolutnie, nie! Narzędzi do zbierania danych o ludziach jest wokół nas całe mnóstwo. Wystarczy najpierw określić odpowiednie źródła danych, a następnie prawidłowo z nich skorzystać. Przede wszystkim pomocne mogą być wszelkiego rodzaju statystyki. Często są to informacje udostępnione na stronach internetowych, dostępne dla każdego przeciętnego użytkownika internetu. Na przykład Główny Urząd Statystyczny, udostępnia informacje dostępne bez zalogowania. Na stronach GUS możemy zdobyć informacje chociażby o aktywności ekonomicznej ludzi związanych z rolnictwem. Oprócz GUS, są również i inne firmy, badające zachowania różnych grup wiekowych w internecie, ich chęć do zakupów online, chęć do korzystania z różnych serwisów, itp. Sporo informacji znajdziemy w Google Analytics. Co nieco informacji możemy też uzyskać na forach branżowych, gdzie widzimy zapytania i dyskusje zainteresowanych zakupem klientów.
Unikanie nadmiaru informacji
Ale czy nie lepiej powiedzieć o produkcie wszystko? Jest z tym jeden problem. Łatwo wtedy zanudzić klienta. Może on wtedy zwyczajnie przeoczyć informację, która byłaby dla niego tym „złotym” przekonującym go argumentem. Stosowanie języka korzyści – tak samo jak profilowanie klienta – zapobiega nadmiernemu bombardowaniu informacjami. Kiedy reklamujesz produkt, wcale przecież nie musisz wymienić absolutnie wszystkich jego zalet. Głównie chodzi o skuteczność. Ogranicz się więc do przekonujących korzyści z posiadania produktu, a przy okazji cała treść komunikatu reklamowego będzie też bardziej zgrabna.
W jaki sposób znaleźć w produkcie, coś co będzie korzystne dla klienta?
Dobrą metodą jest leddering marketingowy. Leddering służy właśnie odnajdywaniu i zrozumieniu potrzeb klienta. Polega na zadawaniu klientom pytań, które doprowadzą do sedna motywacji.
Oto jak wygląda przykładowe użycie drabiny ledderingowej:
- Dlaczego właśnie pośród aut o podobnych cenach, chcesz akurat ten samochód?
Ponieważ jest przestronny. - Dlaczego chcesz mieć przestronne auto?
Ponieważ mam trójkę dzieciaków, kiedy jedziemy na wczasy, gdzieś trzeba pomieścić wszystkie bagaże.
W tym przykładzie, klient wskazał, że liczy się dla niego wartość użytkowa wynikająca z posiadania dużego bagażnika. Budując więc przekaz reklamowy, główny ciężar komunikatu reklamowego powinieneś oprzeć właśnie na tym elemencie. Gdybys więc pisał artykuł reklamowy o tym aucie, jego tytuł mógłby brzmieć: „Auto x, zmieścisz w nim wszystko, czego potrzebujesz”.
Cecha, zaleta, korzyść
Metoda „cecha, zaleta, korzyść”, to kwintesencja języka korzyści. Cechy produktu możesz w różny sposób przedstawić klientowi. Jak to w sprzedaży, lepiej oczywiście, gdy cechy te, przedstawisz równocześnie jako zalety. Język korzyści natomiast, to metoda, w której przedstawiasz konkretną korzyść dla klienta płynącą z tej, czy innej, cechy produktu.
Aby zrozumieć metodę „cecha, zaleta, korzyść”, najlepiej prześledzić, jak wygląda jej zastosowanie w praktyce. Może weźmy dla przykładu kubek do herbaty przyozdobiony motywem bożonarodzeniowym.
- Cecha: kubek jest w kolorze czerwonym, na którym są białe płatki śniegu, renifery i choinki.
- Zaleta: kubek jest estetycznie bardzo ładny, nawiązuje do mile kojarzonych świąt.
- Korzyść: kubek z pewnością będzie bardzo trafnym prezentem na na Święta Bożego Narodzenia.
Używając języka korzyści, wszystko co związane z produktem, przekształcasz na jakąś korzyść. Wcale nie chodzi o to, że produkt jest wspaniały pod każdym względem. Chodzi o to, że dzięki cechom produktu, zyskuje klient. Język korzyści odpowiadać więc na pytanie „co z posiadania produktu będzie miał ten klient?”