Na początku dobrze tu sobie wyjaśnić, że sprzedaż można prowadzić na dwa sposoby. Pierwszy z nich polega na złupieniu klienta. Wciska się mu jakieś niestworzone rzeczy na temat produktu i stosuje się każdy najbardziej nawet niewyszukany trick, aby wziął to, co mu się proponuje. Druga metoda sprzedaży, to sprzedaż oparta na etyce, biorąca pod uwagę fakt, że klient „oszukany” zazwyczaj nie wraca… A przyciągniecie nowego klienta jest przecież trudniejsze niż tylko utrzymanie.
Ale czy można w ogóle wzbudzić potrzebę w kliencie? Tutaj przypomina mi się historia faceta, który swoje życie poświęcił graniu na bębnach. Historię z bębnami zaczynał, myśląc o zestawie perkusyjnym, ale gdy zobaczył na jakimś zlocie bębny afrykańskie djumbe – wiedział że przepadł. Można wzbudzić potrzebę? Można!
Techniki pozwalające wzbudzić potrzebę w kliencie
- Wyobrażony scenariusz. W tej technice, próbujemy zachęcić klienta do wyobrażenia sobie sytuacji posiadania produktu. Na przykład, kiedy zachęcamy kogoś do kupna losu na loterii, przedstawiamy mu wizję wykorzystania potencjalnej wygranej. Najlepiej gdyby tę pracę klient wykonał sam, ale najczęściej musi wystarczyć obrazowe przedstawienie mu tego scenariusza.
- Wciągnięcie klienta w proces zakupowy. Chodzi tu najczęściej o danie klientowi możliwości przetestowania danego produktu. Stąd też na rynku mamy możliwość skorzystania z jazdy próbnej, skorzystania z darmowego okresu abonamentu na kanale filmowym, albo możliwość wzięcia próbek produktu. Oczywiście trzeba dobrać odpowiedni czas dla klienta na wypróbowanie produktu – ani nie za krótki, ani nie za długi. Chodzi o to, aby klient mógł się do produktu przyzwyczaić, i produkt docenić. I w tym właśnie momencie, powinien mieć możliwość zdecydowania się skorzystanie z usługi lub zakup produktu.
- Wzbudzenie sympatii w kliencie. To reguła, to żadne odkrycia koła na nowo. Wiadomo, przecież że najpierw sprzedawca musi się sam dobrze sprzedać, żeby mógł potem sprzedać produkt. Kiedy sprzedający staje się osobą lubianą, może stać się też osobą słuchaną, przyjacielem mentorem, wskazującym drogę. Stąd też potrzeba, by sprzedawca okazywał klientowi życzliwość, empatię i ogólnie ciepło go traktował. Później taki sprzedawca może wskazać klientowi ścieżkę rozwoju – jak w przypadku perkusisty szukającego nowego brzmienia – pokazać produkt, który będzie dopełnieniem tego, co klient już ma.
- Storytelling, czyli stosowanie opowieści. Nową potrzebę najłatwiej „wszczepić” klientowi za pomocą storytellingu. Bo w końcu właśnie za pomocą opowiadanych historii ludzie zaczynają chętnie przyjmować idee i nowości. Jako przykład powiem, że na ekrany polskich kin wszedł swojego czasu „Kos”. Film ten opowiadał historię Kościuszki, który znalazł się na ziemiach polskich, by wzniecić powstanie. Ekranowy bohater nie ma w sobie nic z patosu wielkich bohaterów ogarniętych potrzebą dania Polsce niepodległości, i nie ładuje szuflą do głowy odbiorców najwłaściwszych patriotycznych postaw. A mimo tego widz po obejrzeniu tego filmu siłą rzeczy zaczyna kojarzyć patriotyzm ze zwykłym rozsądkiem – i taki patriotyzm jest w stanie zaakceptować. Podobnie może dziać się z produktami umieszczonymi w fabule opowieści. Bo w końcu, u ilu ludzi na ścianie wisi kolekcja broni białej, tylko dlatego, że obejrzeli filmy, w których ta broń występowała?
Wzbudzanie potrzeb klienta bardzo przydaje się w sytuacji, gdy klient jest nieświadomy faktu, jak nowy produkt może pozytywnie wpłynąć na jego życie. Bo też pozyskanie klienta, jest nie tylko rozwiązaniem jego problemów, ale może też być, czymś co otwiera dla niego nowy horyzont. Jak chociażby bęben djumbe dla muzyka, z przykładu podawanego przeze mnie wcześniej.